Izčrpavanje in hevristika ega | Psihologija oblikovanja cen in zapravljanja

Zakaj se trudimo, da bi našli posel za poceni nogavice, a ne vidimo razlike med obleko od 1500 do 2000 dolarjev? Nekaj ​​psihologije volje in porabe denarja.

Cenitev



Ko kupujemo, izračunamo cene v glavi, in to zahteva energijo.

Smo 'kognitivni bedarji'

  • To je izraz v socialni psihologiji, ki opisuje vse duševne hevristike, ki jih ljudje uporabljajo za varčevanje z možgansko energijo.
  • Stereotipiziramo, okrogle številke, oblikujemo mnenja in vtise o ljudeh itd. Z lenimi miselnimi bližnjicami. Na primer, lažje je stereotipizirati vsakega člana določene rase, ki temelji na srečanju z eno osebo, kot pa spoznati spekter značilnosti in osebnosti vsake osebe, ki jo srečamo. Tako imamo ljudje predsodke.
    • Zato so »prvi vtisi pomembni«. To je vredno celotnega lastnega članka!
  • Nekateri psihologi pa so izraz posodobili. Namesto 'kognitivni skopi' predlagajo, da smo morda 'motivirani taktiki'. Kaj to pomeni?
    • Pomeni naše možgane so sposobni razmišljati globoko in inteligentno, če smo za to motivirani. Z drugimi besedami, če se »prepihamo« (če uporabimo Antonijevo pravilo), lahko premagamo svoje lenobno razmišljanje in razmišljamo taktično.

Prizadevamo si za enostavne izračune in se običajno zaokrožujemo navzdol



Manjše številke je lažje izračunati

  • Izbrati med 8 in 20 dolarji nogavic je lažje, ker so številke manjše in v naših mislih enostavno obvladljive. Morda imamo celo vizualno 'sliko' dvajset dolarjev.
  • Večina vsakodnevnih odločitev, ki jih sprejmemo, se običajno zgodi eno- in dvomestno (nakup kosila, daril, nakupovanje drobnih živil, nakup drobnarij in oblačil itd.).
  • V mislih ne moremo zares 'dojeti' tisoč dolarjev. To bi zahtevalo TON mentalne energije.
    • Samo savanti in geniji lahko resnično predstavljajo zelo velika praštevila in množijo velika števila v svojih glavah. V glavi lahko pomnožimo 8 × 5, vendar množenje, recimo 85 × 55, zahteva več energije (le del odraslih to z lahkoto stori), množenje 855 × 555 v naših glavah za večino odraslih ne pride v poštev.
  • 1500 do 2000 dolarjev sta resnično ogromni številki. Preprosto ne moremo 'vizualizirati' toliko dolarjev.
    • Zato je na koncu vse ceno 0,99 centa. V območju enega dolarja vidimo 1,99 USD, čeprav je v bistvu 2 USD.
    • To pomeni, da če je cena nekaj 1299 dolarjev, ponavadi o njej razmišljamo kot o „okoli 1200 dolarjev“ ali še slabše - „okoli 1000 dolarjev“, čeprav je zadnjih 299 dolarjev velika stvar! Mentalno zaokroževanje nas lahko ogoljufa zaradi veliko denarja. Trgovci to vedo in cene določajo tako, da manipulirajo z našim razmišljanjem.
    • Prav tako ponavadi 'zaokrožujemo navzdol'

Izčrpavanje ega

  • Zato je na blagajni poceni sladkor (sladkarije, ki so po ceni višje od stvari v prehodu za sladkarije). Do konca nakupovalnega potovanja smo izčrpali svojo miselno energijo in možgani hrepenijo po sladkorju! Poleg tega z manj razpoložljive duševne energije sprejemamo slabše odločitve.
  • To se meri na zanimiv način - moč in trajanje oprijema. Ljudje z več možganske energije imajo več volje. Poskusne osebe prosimo, da vstopijo v laboratorij in primejo in ravnajo s četrtino v njem. Ko njihov oprijem popusti, četrtina zdrsne iz aparata in pade na tla. Ljudje z več duševne energije so sposobni prijeti za ročaj močneje in dlje.
  • Že samo zaradi tega, da ljudje izvajajo svojo voljo, se njihov 'rezervoar za gorivo' izčrpa. V eni študiji so čokolado postavili pred nekatere poskusne osebe in jih prosili, naj jih ne jedo. Eksperimentatorji so ugotovili, da so tisti, ki so se uprli želji po jedi čokolade, manj sposobni vztrajati pri nadaljnji frustrirajoči uganki. Boj z njihovo voljo je zmanjšal njihovo sposobnost, da se pozneje osredotočijo na neko nalogo.
  • V nekaterih raziskavah preiskovanci, ki pijejo sladko pijačo, kažejo boljšo samokontrolo (in manj agresivno vedenje) kot tisti, ki je ne.
  • Ste že slišali za točilni boj ob 10. uri zjutraj? Ne - agresija in neumne odločitve se običajno zgodijo ob koncu dneva. Ko se naša duševna glukoza izčrpa, ponavadi zaženemo 'avtopilot' in se na stvari odzovemo brez razmišljanja. V enačbo dodajte malo alkohola in začeli se boste prepirati (in vso drugo neumnost, ki se ponoči lahko zgodi v barih).
  • To pomeni, da bomo z razvijanjem navad za samokontrolo okrepili našo sposobnost samokontrole!
  • Pomeni tudi, da bo izboljšanje vaše discipline na enem področju dejansko izboljšalo druga področja.
    • Torej je možno, da vam bo uvedba režima vadbe (ali katere koli redne dejavnosti, ki izostri vašo voljo) pomagala pri nakupovalnih navadah!
  • To pomeni, da kadar smo slabe volje, sprejemamo slabše odločitve
  • Zato je »maloprodajna terapija« skoraj vedno slaba ideja. Depresije ne morete 'pozdraviti' z nakupom stvari - pogled na bančni izpisek ob koncu meseca bo verjetno povzročil vrnitev depresije!
  • Ne kupujte v slabi volji!

Splošni povzetek izčrpanosti ega enega od ustanovnih psihologov tega področja: http://psych.ut.ee/~nek/isiksus/Baumeister%202002.pdf

Raziskave so to pokazale imamo 'mentalni rezervoar za plin' glukoze (sladkor - ali energija)

Izdelava izračunov / odločitev v naših glavah zahteva delo

Ko smo v trgovini, vsaka odločitev o nakupu ali ne kupuje energijo - in izprazni naš 'rezervoar za plin'

Svoje rezervoarje za mentalno energijo lahko »napolnimo« tako, da spanje ali pojesti nekaj z energijo

To pomeni, da ko smo utrujeni (še posebej ob koncu dneva), sprejemamo slabše odločitve

Raziskave izčrpavanja ega pa so pokazale, da je naša volja kot mišica: uporaba volje pogosto povzroči 'krepitev' naše sposobnosti samokontrole.

Še ena pomembna opomba: dobro razpoloženje blaži učinke izčrpanosti ega.

Morala zgodbe:

  1. Spoznajte svoje možganska energija. Ne sprejemajte velikih odločitev (na primer odločitve za nakup obleke) konec dneva, blizu konca ali ko ste utrujeni.
  2. Spoznajte svoje razpoloženja. Ne sprejemajte velikih odločitev, ko ste žalostni, jezni ali depresivni.
  3. To se morda zdi noro, toda če morate nakupovati v času, ko vam možgani ali razpoloženje delajo proti vam, pitje sladke pijače lahko dejansko poveča vašo voljo.
  4. Mentalna hevristika - ne zanašajte se na miselne izračune in zaokroževanje, da se odločite, ali si lahko kaj privoščite! Vzemite svinčnik in papir, če je treba, in si zapišite proračun. Tu je trik, ki vam bo pomagal pri razmišljanju. Če se poskušate odločiti med 1500 in 2000 dolarji, si omislite, kaj bi lahko kupili s temi dodatnimi 500 dolarji. Razdelite ga na kosila, majice, avtomobilska plačila ali karkoli, kar potrebujete za pomoč vizualizirajte količina. Tudi razlika med 900 in 980 dolarji je morda 8 kosil.
  5. Izračunaj ali imate v proračunu denar za nekaj. Če vam pomaga, vzemite denar, ki ga boste porabili v gotovini (tudi če je veliko). Vizualno predstavljanje denarja bi lahko pomagalo.
  6. Ne bojte se oditi in / ali spanje glede vaše odločitve. Spanje napolni našo miselno energijo - stari pregovor o »spanju na njem« ima za seboj veliko modrosti. Predmet, ki ga želite, bo verjetno še vedno zjutraj. Če mislite, da artikla zjutraj morda ni, vas verjetno prodajni agent manipulira.