Uradna obleka in pogajanja | Kako formalna oblačila vplivajo na možnosti pri pogajanjih

V: Ali nošenje službenih oblačil izboljša moje možnosti pri pogajanjih? Če da, zakaj?



O: Da, obstajajo znanstveni dokazi, da nošenje formalnih oblačil izboljšuje pogajalske moči. Obstaja tudi nekaj namigov, ki bi lahko nakazali, zakaj se ta učinek zgodi.

UVOD

Dva raziskovalca na dveh različnih univerzah, Univerzi Illinois v Urbana-Champaign in UC-San Francisco, skupaj objavil članek v Journal of Experimental Psychology leta 2014 o učinkih formalne obleke na pogajanja.



Raziskovalci so pregledali prejšnje raziskave, ki kažejo na to ljudje s socialno prevlado in višjim družbenim slojem ponavadi imajo največ moči v vseh pogajanjih.



Domnevali so, da če se bosta pogajala dva človeka, bo tisti z višjo socialno prevlado dobil prednost, tisti z manj socialno prevlado pa bo v slabšem položaju.

Mogoče, samo oblačila, povezana z družbeno prevlado lahko pri dveh pogajalcih povzroči duševno spremembo. Je to res?

PREIZKUS

Za ta poskus so raziskovalci povabili dva udeleženca, da prideta hkrati v psihološki laboratorij.

  • 128 odraslih moških je bilo vključenih v študijo prek Craigslist-a na območju zaliva San Francisco.
  • Vsak par udeležencev je to potrdil sogovornika niso poznali v resničnem življenju.
  • Udeleženci so bili iz različnih socialno-ekonomskih razredov (od srednješolskega do višješolskega in različnih plač).



Ko so se udeleženci pojavili, so bili naključno dobili obleko za obleko in dobili navodilo, naj se pogledajo v ogledalo. Obleka je bila bodisi:

  • Formalno (črna obleka, bela srajca, črne nogavice in črni čevlji).
  • Ležerno (modre trenirke, bela majica in plastični sandali znamke Walgreens).
  • Nevtralno (udeleženci so ostali v oblačilih, v katerih so se pojavili).

Meritve:

Vsi udeleženci so dali vzorec sline preden se je poskus začel.



Polovica udeležencev je dobila fiziološko merilno opremo, ki jo je pritrdila na svoja telesa.

Meritve so bile:

  • Umik srčnega vagusa (način za merjenje variabilnosti med srčnimi utripi)
  • Srčni utrip
  • Dihanje
  • Fiziološko čustveno stanje
  • Postopek:



Udeleženca sta se srečala in se usedla v isti sobi.

Vsak udeleženec je dobil zaupna mapa ki je vseboval informacije o hipotetičnem podjetju in jim je bilo rečeno, da bodo igrali vlogo finančnega direktorja tega podjetja.



Vsak je igral svojo vlogo pogajanja o prodaji proizvodnega obrata (eden je bil kupec, drugi prodajalec) in dobili so navodila, da se med seboj pogovorijo o tem cena proizvodnega obrata. Obema je bilo - zaupno - povedano, da je poštena tržna cena, ki bi enako koristila vsaki stranki, 20,5 milijona dolarjev.

  • Lahko bi zahtevali več, manj ali enako tej pošteni ceni.

Imeli so tudi informacije o spremembe na trgu nepremičnin, stroški gradnje novega obrata itd., ki bi bili pomembni za njihova pogajanja.

Vsak udeleženec je celo dobil nasveti, kako se pogajati (npr. izogibajte se nepravični ponudbi, pri čemer si vzemite polni delovni čas, določen za sporazum, in zadržite več kot prvo ponudbo).

Pogajanja so bila omejena do 6 minut.

REZULTATI

Po 'pogajanjih' je bilo zbranih več podatkovnih točk, vključno z ali so se udeleženci počutili močne in kakšni so bili izidi pogajanj.

Rezultati pogajanj so bili izmerjeni v število koncesij in zaslužek od posla (znesek nad 20,5 milijona dolarjev poštene cene).

  • Koncesije so merili na ta način: posneli so udeleženčeve začetna ponudba, in nato zabeležili, kolikokrat je bil udeleženec pripravljen sprememba / kompromis njihovo ponudbo.

Niso izmerili le učinka nošenja določenih oblačil, izmerili so tudi učinek pogajanja proti nekomu z določenimi oblačili.

Dobiček:

  • Ugotovili so, da so udeleženci, ki so nosili formalna oblačila, dosegli bistveno višji dobiček (približno 2 milijona dolarjev več) kot tisti, ki niso.
  • Običajni ali nevtralni udeleženci se v dobičku niso bistveno razlikovali.

Koncesije:

  • Naključni udeleženci so popustili bistveno več kot tisti v uradnih oblačilih.

Testosteron:

  • Udeleženci, ki so nosili priložnostna oblačila, so imeli po pogajanjih znatno nižji testosteron.
  • Udeleženci s formalnimi oblačili se niso spremenili v testosteronu.

Odvzem srčnega vagusa:

  • Ko se je oseba pogajala proti nekomu, ki je nosil formalna oblačila, je pokazal znake reaktivnosti pri srčnem odmiku vagusa (imeli so nihanja v reaktivnosti živcev v skladu z občutkom budnosti pred grožnjami).

Občutek moči:

  • Ko se je oseba pogajala proti nekomu, ki je imel formalna oblačila, se je počutil manj močnega.

DISKUSIJA

Študija je odkrila številne učinke oblačil na pogajanja tako pri uporabnikih kot pri zaznavalcih.

Nositi formalna oblačila:

Znatno povečan dobiček iz pogajanj.

Nošenje priložnostnih oblačil:

Znatno povečalo število popuščanj, ki jih je dal pogajalec.

Znižal moški testosteron.

Poleg tega pogajanja proti nekomu, ki nosi uradna oblačila (če je bil zaznavalec v nevtralnih ali priložnostnih oblačilih):

Povečana percepcija grožnje v življenju osebe.

Zmanjšal moški subjektivni občutek moči.

Vse to kaže na to, da je bila hipoteza raziskovalca pravilna:

Uradna oblačila so znak družbene prevlade in statusa.

Zato bo okrepil pogajalsko moč pri moškem, ki nosi uradna oblačila, in zmanjšal to moč pri tistih, ki se pogajajo proti nekomu s formalnimi oblačili.

Ko ljudje nosijo oblačila določenega družbenega razreda, pridobijo prednosti tega razreda (in se obnašajo skladno s tem razredom), ne glede na to, kako bogati so v resnici.

Referenca

Kraus, M. W. in Mendes, W. B. (2014). Sartorialni simboli družbenega razreda izzovejo razredno skladne vedenjske in fiziološke odzive: Dijadični pristop. Časopis za eksperimentalno psihologijo: Splošno, 143(6), 2330-2340. Povezava: http://www.ncbi.nlm.nih.gov/pubmed/25222264